Med det forventede store udbud af virksomheder, der bliver til salg, skulle det principielt ikke være svært at identificere den rette virksomhed for en arbejdende køber (en køber der selv vil arbejde i virksomheden)

I praksis viser problemstillingen sig dog at være forbundet med vanskeligheder. Disse vanskeligheder kan fx være:

• Gennemførelse af købet i perioder med problematiske finansieringsforhold
• De udbudte virksomheder ligger i et geografisk område, som ikke er optimale for køber og dennes familie
• Virksomhederne er udbudt til en urealistisk pris
• Branchen er forkert
• Størrelsen og potentialet ikke tilfredsstillende o.s.v.

Vigtigste faktorer
I den køberundersøgelse, som CBN Finance & Consult a.s i 2004 gennemførte, viste nedenstående billede sig af købernes primære ønsker:

Den vigtigste faktor er branchevalget og derefter følger den geografiske placering af virksomheden i forhold til køber bopæl.

Størrelsen af virksomheden er ikke et afgørende kriterium ved køb af virksomhed. Både virksomhedens organisation og økonomi spiller kraftigt ind for køber ved det endelige valg af virksomhed.

Er virksomheden levedygtig
Med til problemstillingen at få identificeret den rette virksomhed - ønskevirksomheden - hører, at størrelsen på danske virksomheder er langt mindre end i en række af de lande, som vi typisk sammenligner os med. Mange af disse små virksomheder er ikke levedygtige efter gennemførelse af et generationsskifte.

Den passive proces
En virksomhedskøber kan identificere ønskevirksomheden via en passiv proces, hvor udbuddet af virksomheder gennemføres på databaser over udbudte virksomheder hos virksomhedsmæglere og andre rådgivere som revisorer og advokater eller i databaser som eksempelvis www.match-online.dk.

Annoncer udgør også et søgekriterum for virksomhedskøbere. Erfaringsmæssigt er det ikke de mest attraktive virksomheder, der annonceres til salg. Andre mere strategiske eller direkte metoder er typisk valgt forinden.

Det er imidlertid relativt få virksomheder, der fremtræder som værende til salg. Skønsmæssigt er det kun 20-25% af virksomheder, der reelt er til salg, som optræder i databaser. Hovedparten placeres via virksomhedsmæglere eller andre rådgivere enten til udvalgte strategiske købere, finansielle købere eller købere i virksomhedsmæglerens egen database.

Den aktive proces
En langt mere aktiv måde at identificere ønskevirksomheden på er at definere, hvorledes den skal være med hensyn til geografisk placering, branche/brancher, størrelse, økonomi i forhold til købers egne kapitalressourcer, antal ansatte o.s.v.

Hos fx CBN Finance & Consult a.s kan disse forudsætninger kombineres med databaser og viden. Hvert enkelt af de fremkomne emner herfra analyseres med karakteristika for virksomheder, der med den rette køber kunne stå over for et salg. Det kan være etableringsår, etableret holdingselskab og måske findes der yderligere informationer på virksomhedernes hjemmeside, der indikerer et forestående generationsskifte.

Køber og virksomhedsmægleren gennemgår de fremkomne virksomhedsemner og udvælger de virksomheder, der efterfølgende rettes henvendelse til.

Direkte henvendelse
En sådan henvendelse til en udvalgt virksomhedsejer kunne se ud som billedet til højre.
- Klik her eller på billede for fuld størrelse.

På basis af en sådan introduktionsskrivelse vil vi modtage tilbagemeldinger, hvor vor erfaring er, at hurtige tilbagemeldinger ikke altid er et udtryk for de bedste købsmuligheder. Mange følger efter 2-3 uger og er da behandlet i familien, drøftet med bestyrelse eller revisor, idet vor henvendelse nærmere må overvejes.

Normalt afsendes 25-35 introduktionsbreve, hvor 5-10 seriøse emner viser interesse for en nærmere drøftelse. Ved en sådan henvendelse til virksomhedsejer ser denne måske en mulighed for en løsning på de salgsovervejelser, som denne har gået med i kortere eller længere tid.

De indkomne emner vurderes sammen med de informationer, som køber eller virksomhedsmægleren på forhånd har indsamlet og nye modtagne informationer. Derefter kan der foretages en sortering, prioritering og en endelig plan for det videre forløb.

Her er det vigtigt at vide, at cirka hver femte virksomhed står over for et generationsskifte inden for de nærmeste år.

Køberens identitet bliver afsløret, når dette måtte ønskes og afhængigt af forløbet af drøftelserne med sælger af virksomheden.

Fordele/ulemper ved direkte henvendelse
Der er naturligvis både fordele og ulemper ved en sådan identifikationsproces i forhold til blot at koncentrere sig om de virksomheder, der på søgningstidspunktet officielt er udbudt til salg.

I modsætning til virksomheder, der allerede er udbudt til salg, foreligger der ikke ved køberhenvendelser et prospektmateriale om virksomheden. Derfor kræver processen en kvalificeret gennemgang af købers rådgiver eller køber selv.

Der er heller ikke fastlagt en værdi af den pågældende virksomhed. En direkte henvendelse kan i nogen tilfælde foranledige forventninger til en højere pris for virksomheden, men en købers rådgivere vil kunne fastlægge en realistisk pris, der næppe vil afvige fra den pris, der bliver realiseret efter et udbud.

Den tid, der går fra søgningen til et afsluttet køb er typisk længere ved den aktive identifikation i forhold til den passive proces, men til gengæld giver en aktiv søgning efter ønskevirksomheden et mere tilfredsstillende resultat.
- Læs videre om: Købsprocessen