Når virksomheden skal drives, er planlægning helt naturligt, men når generationsskiftet trænger sig på, viser det sig ofte i praksis, at planlægningen lader en del tilbage.

Denne planlægning er ikke desto mindre helt afgørende for virksomhedens og ejerens fremtid.

Ikke kun alder
Planlægningen omfatter bl.a. tidspunktet for gennemførelse af generationsskiftet. Hvornår er det optimalt for ejeren at skabe sig en tilværelse efter overdragelse af virksomheden?
Det er ikke altid blot et spørgsmål om ejerens alder, men også en vurdering af det rigtige tidspunkt at gå i markedet for salg af virksomheden. Der kan være en række forhold, som bestemmes uafhængigt af alder som f.eks. en begyndende branchekonsolidering med større virksomheders opkøb af mindre konkurrenter.

Mere samfundsmæssige forhold kan spille ind. Måske er et rigtigt tidspunkt set ud fra ejerens alder optimalt, men eksempelvis er pengeinstitutternes udlånsvillighed samtidigt generelt dårlig eller tiderne for virksomhederne er ugunstige, og dermed er køberne afventende.

Hvem skal overtage
Som en del af overvejelserne indgår en vurdering af, hvem der skal overtage virksomheden.

Såfremt det er et familiemedlem, skal både kvalifikationer og værdiansættelse, der ikke nødvendigvis sker på markedsvilkår, vurderes.

I langt de fleste generationsskifter overdrages virksomheden til købere uden for familien (arbejdende købere eller strategiske købere). Det anslås, at højest hvert fjerde generationsskifte gennemføres inden for familien, og andelen af familiehandler er faldende.

Ledende nøglemedarbejdere
En noget større andel af virksomhedsoverdragelserne sker til ledende nøglemedarbejdere eventuelt sammen med købere udefra eller investorer. Disse benævnes ofte fagteknisk som MBO (Management Buy Out) i modsætning til MBI (Management Buy In), hvor en køber udefra køber sig ind i virksomheden.

Glidende generationsskifte
Hovedsageligt grundet købers utilstrækkelige kapitalforhold bringes de såkaldte glidende generationsskifter og sælgerfinansiering ofte op som forslag. Her skal man dog være opmærksom på, at køber og sælger ikke nødvendigvis har samme interesser. En køber vil ofte ændre og modernisere forretningsgrundlaget, hvilket kan medføre ændringer i de kontante betalingsstrømme til ugunst for sælger.

Men også køber kan risikere at komme i vanskelige problemer, hvis der sker negative forhold, således der er bristede forudsætninger for finansieringen eller en uventet fremgang i virksomheden, der forøger værdien, hvorved køber måske slet ikke kan gennemføre handlen som planlagt grundet forhøjet værdi.

Et glidende generationsskifte er egentligt en opdeling af det økonomiske generationsskifte og det ledelsesmæssige generationsskifte med henblik på at få et forskelligt tidsforløb. En sådan adskillelse kan også ved den rette model give parterne fordele og medvirke til overhovedet at få gennemført en virksomhedsoverdragelse.

Strategisk overtagelse
Grundet en igangværende branchekonsolidering, hvor virksomheder sammenlægges for at skabe et stærkere forretningsgrundlag, vil andelen af generationsskifter løst på denne vis stedse blive større. Også fusioner mellem virksomheder vil kunne løse mange af de forestående generationsskifter - ikke mindst grundet den virksomhedsstruktur, som vi har i Danmark med mange små og mellemstore virksomheder.

Ofte løses generationsskifter derfor ved salg til de såkaldte strategiske købere, der kan være konkurrenter, kunder, leverandører o.lign.

Nedenfor er skematisk vist begrundelser for at foretage strategiske virksomhedskøb.

Strategisk overtagelse=større pris
I mange tilfælde vil det være attraktivt, idet der kan realiseres synergifordele hos den nye ejer og dermed et bedre grundlag for at gennemføre en virksomhedshandel. Sidestående er grafisk illustreret vejledende forskelle i salgspriser afhængigt af købergruppe.

For de større og velindtjenende virksomheder vil investerings- og ventureselskaber være potentielle købere ved løsning af et generationsskifte. De vil ofte som baggrund for at foretage investeringen have planer om tilkøb, opslitning, fusion o.lign.

Internt i virksomheden skal der også foretages tiltag rettet mod den optimale salgssituation.

Salgsoptimering
Det er ligeledes vigtigt at foretage en analyse af virksomheden som et led i planlægningen af generationsskiftet for derved at undersøge om, der er forhold, som skal tilpasses inden en overdragelse finder sted. Er virksomheden overhovedet salgsmoden? Hvad skal der eventuelt gøres forinden salget?

Ejeren det vigtigste aktiv
Et vigtigt forhold er sikring af viden i virksomheden. Ejeren repræsenterer stort set altid en betydelig viden om kunder, kalkulationer, konkurrencesituation m.v. Derfor er det en vigtig del af planlægningen at sikre denne viden hos medarbejderne, ligesom ejeren må forvente en kortere eller længere periode som rådgiver efter virksomhedsoverdragelsen.

Ejerens betydning for virksomheden, og således også for en køber, vil ofte afspejle sig ved en binding af noget af købesummen indtil virksomheden med den nye ejer er selvkørende, ligesom værdiansættelsen vil være påvirket af afhængigheden af den nuværende ejer.

Ejer med i finansiering
Fremskaffelse af købesummen for virksomheder opfattes ofte som købers problem, men så enkelt er det slet ikke. Des højere pris for en virksomhed, des færre er antallet af købere generelt. Derfor er det vigtigt i god tid at skabe en finansiering, der reducerer den aktuelle købesum og allerede inden salget giver virksomhedsejeren en del af provenuet.

Mange virksomhedsejere har som udgangspunkt et ønske om at konsolidere virksomheden ved at gøre den gældfri. Opsparingen sker som følge heraf med beskattet indtjening. Det opsparede beløb kunne udloddes til et holdingselskab, indskydes på pensionsordninger m.v. En kraftig konsolidering af virksomheden besværliggøres for køber, der måske skal ud for at låne til køb af likvider eller værdipapirer tilhørende det selskab, som han overvejer at købe.

Også virksomhedens gæld skal gennemgå en ændring, således eksempelvis ejerens sikkerhedsstillelser bortfalder.

Det er også tilrådeligt i god tid før det aktuelle salg af virksomheden finder sted at få foretaget en værdiansættelse, således ejerens økonomi (rådighedsbeløbet) efter salget kan planlægges ved indskud på pensionsordninger, alternative investeringer o.s.v.

Når der foreligger en afklaring af disse mange problemstillinger, kan generationsskifteprocessen påbegyndes.
- Læs mere om: Generationsskifteprocessen