1. At styre salgsprocessen hele vejen og opnå et optimalt tidsforløb
2. At vurdere sine produkter, marked og kundekreds
3. At fastlægge en salgsstrategi
4. At udvælge de oplagte købere
5. At sikre sig størst mulig diskretion under salgsforløbet
6. At styre informationsmaterialet til købere effektivt
7. At undgå for tidligt at fastlægge pris for virksomheden
8. At udmelde en realistisk pris på basis af en professionel værdiansættelse
9. At vælge de rigtige rådgivere
10. At drive forretningen optimalt i hele salgsforløbet

Salg tager tid
Virksomheden skal "klargøres" til et salg, sælger skal beslutte, om det er salg af selskabet eller dets aktiver, værdiansættelse og salgsvilkår skal fastlægges. Der skal udarbejdes salgsmateriale (informationsmemorandum/salgsprospekt), køberemner udvælges, kontakt til købere, forhandling med interesserede købere og endelig afsluttende forhandlinger og overdragelse af virksomheden.

For en mindre virksomhed eller en ukompliceret virksomhedshandel kan processen gennemføres i løbet af ca. 3 måneder, men et tidsforløb på et års tid er ikke ualmindeligt.

Ud over den tidsmæssige faktor, der naturligvis under et langt forløb øger risikoen for at kuldsejle, er der andre forhold, som betyder, at virksomheden ikke bliver handlet på optimale vilkår.

Sælger kan have en urealistisk forventning til salgsprisen i forhold til markedsprisen. Det er derfor vigtigt at få udarbejdet en vurdering af både værdi og vilkår forinden en salgsproces igangsættes.

Salgsstrategi
Det er vigtigt at få fastlagt en klar salgsstrategi. Skal virksomheden sælges til en arbejdende køber eller skal køber søges i branchen? En god løsning er udvælgelse af de mest oplagte købere og overlade en diskret henvendelse via virksomhedsmægleren.

Under salgsstrategien er det vigtigt at sikre sig størst mulig diskretion, idet udbud af en virksomhed kan være forbundet med tab af nøglemedarbejdere, kunder m.v.

Det er også af afgørende betydning, at salgsmaterialet er tilstrækkelig informativt og direkte henvender sig til købergruppen uden at afsløre vitale oplysninger. Kritiske informationer skal først fremlægges, når der er begrundet sikkerhed for gennemførelse af et virksomhedssalg eksempelvis efter, at parterne har underskrevet en hensigtserklæring.

Såfremt der ikke er sket en effektiv afklaring hos køber og sælger, forhales en gennemførelse unødigt grundet usikkerhed, eller forløbet bliver meget langt og omkostningskrævende.

Vurder først fremtiden
En ikke ualmindelig problemstilling er en for tidlig fokusering på bagudrettede forhold som gennemgang af regnskaber, overtagelsesmodeller, perioderesultater m.v. i stedet for at koncentrere sig om en vurdering af fremtiden for produkterne, afsætningssiden og overtagelsesmodeller.

Det er vigtigere at sikre sig en fremtid med et levedygtigt produkt på et solidt marked end at konstatere, at der gennem en årrække har været tilfredsstillende regnskaber.

Det er ikke ualmindeligt, at en sælger udskyder beslutningen om salg indtil, der er realiseret forbedret indtjening eller gunstigere tider. Ofte fører det til en langstrakt proces, som afspejler sig i driften af virksomheden ved eksempelvis udskydelse af investeringer, produkt- eller markedsudvikling.

Åben for muligheder
Såfremt en sælger på et for tidligt tidspunkt afgiver eksklusivitet til en given køber, hvorved der afskæres fra forhandlinger til anden side, kan salgsprocessen forlænges unødigt, ligesom muligheden ved salg til anden side måske forpasses.

Et godt råd er ikke for tidligt at indikere en salgspris og slet ikke en urealistisk pris uden at have foretaget en vurdering af, hvorvidt prisen for køber overhovedet vil kunne forrente og tilbagebetale sig.

Skrevet af virksomhedsmægler Carsten Birk Nielsen, CBN Finance & Consult a.s